​冰山理论（冰山理论模型）

冰山理论（冰山理论模型）

大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下冰山理论的问题，以及和弗洛伊德的冰山理论是什么的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

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海明威的冰山理论是什么

海明威冰山理论是指一个人的自我就像一座冰山一样，能看到的只是表面很少的一部分行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，包括行为、应对方式、感受、观点念森掘、期待、渴望和自我等七个层次。

海明威的冰山风格体现在他的作品结构上，海明威反对传统的史仔核诗式的小说结构，他也从不写恢宏的长篇巨著，他的小说往往只是截取故事的一个时间段或一个时间点。

以集中反映重大的主题或历史事件，至于故事的经过和历史背景，则当作冰山的八分之七隐匿在春茄洋面之下，但他又要让读者强烈地感到它的存在。

人物简介

海明威的一生之中曾荣获不少奖项。他在第一次世界大战期间被授予银制勇敢勋章；1953年，他以《老人与海》一书获得普利策奖；1954年的《老人与海》又为海明威夺得诺贝尔文学奖。

2001年，海明威的《太阳照样升起》（TheSunAlsoRises）与《永别了，武器》两部作品被美国现代图书馆列入“20世纪中的100部最佳英文小说”中。

海明威一生中的感情错综复杂，先后结过四次婚，是美国“迷惘的一代”（LostGeneration）作家中的代表人物，作品中对人生、世界、社会都表现出了迷茫和彷徨。

他一向以文坛硬汉著称，他是美利坚民族的精神丰碑。海明威的作品标志着他独特创作风格的形成，在美国文学史乃至世界文学史上都占有重要地位。

弗洛伊德的冰山理论是什么

弗洛伊德的冰山理论是把心灵比喻为一座冰山，浮出水面的是少部分，代表意识，而埋藏在水面之下的大部份，则是潜意识。他认为人的言行举止，只有少部分是意识在控制的，其他大部分都是由潜意识所主宰，而且是主动地运作，人却没有觉察到。

弗洛伊德的精神分析理论的基础和核心就是无意识学说。他认为人的心理结构是由意识、前意识和潜意识三部分组成的，在内心深处潜藏着一个巨大的空间，意识就像是浮携胡在表面的冰山的一角，潜意识却是隐藏在水下的那一个庞然大物，至于前意识就是连接意识和潜意识的层面，这个理论就是弗洛伊德著名的“冰山理论”。

利用精神分析法来解释某个梦境的时候，实际上就是抓住潜意识的真实想法，也就是本我的想法。这里之所以会提出“冰山理论”，只是为了让读者对于意识、前意识和潜意识，尤其是潜意识有一个更加深刻的了解。

1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑.与辩缺拦超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！

“冰山”风格——独特的形式美。海明威以精通叙事艺术获得诺贝尔文学奖，而他的“冰山”理论就是精通现代叙事艺术集中的体现。他曾在《午后之死》一书中写道：“如果一位散文作家对于他想写的东西心里有数，那么他可以省略他所知道的东扮闭西，读者呢，只要写的真实，会强烈地感觉到他所省略的地方，好像已经写出来似的。冰山在海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露在水面上。”海明威就是根据“冰山”原理来创作他的作品，形成他别具一格的艺术特色。具体表现在他的作品的文体与结构上。

什么是需求的冰山理论

在实战中，我们经常会遇到这种情况：当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢?我们可以用需求的冰山理论来解释。

所谓“需求的冰山”，就是说一个人的需求像一座冰山，这座“冰山”共有三层：

(1)“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。

(2)第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。

(3)冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。

从需求的冰山理论可以发现：我们大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上，这才是我们成交的关键。

在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。

通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子：

温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。

温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。

舍得在客户身上花时间，花精力，投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。这也充分说明：人情练达才是销售中真正的绝招。

案例有意栽花花不开，无心插柳柳成荫

案例呈现：

刘小岩是某家煤炭企业的销售代表，他向一家连锁商推销了两三年，却一点成效都没有，反而受尽了白眼，于是对这家连锁商恨之入骨。

后来，刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时，刘小岩讲述了自己的失败经历，并把这家连锁商骂得体无完肤。

培训师笑了笑，对他说：“或许你应该采取一些其他的办法。”

下堂课上，营销专家出了一道辩论题：“连锁超市的出现是利大于弊，还是弊大于利?”刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿，但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。

经理似乎天生和他犯冲，还没等他开口，经理就毫不客气地说：“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”

还没说明来意就遭到拒绝，刘小岩羞愧万分，他虽然很生气，但还是抓紧机会说：“经理，请你不要生气，我不是来卖东西的，我来向你请教一个问题。”

刘小岩把辩论题的事告诉了他，并诚恳地说：“经理，我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献，也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点，所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况，帮我赢得这场辩论。”

刘小岩的话引起了经理的极大兴趣，而且他认为这是一个事关公司形象的大事，于是，他从这家企业的艰苦创业谈起，谈到企业的发展壮大，谈到企业每年上交的税款，谈到企业为社会提供的就业机会，越谈越高兴，居然谈了两个多小时。期间，刘小岩频频点头，对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理，居然兴奋得面颊绯红，双眼进发出亮光。

经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴，更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后，经理和刘小岩就辩局闹论题的问题电话联络了好几次，两人由辩论题又聊到其他的话题，越聊越开心。

后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：“请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。”

案例分析：

(1)刘小岩做了些什么?

(2)为什么他哪皮没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获?

(3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在?

分析结论：

销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖桐缓罩点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手：

(1)拉拢客户，让客户心情放松。

(2)攻破客户的心理防线。

刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

海明威的“冰山原理”是什么

海明威的“冰山原理”是：

1932年，海明威在他的纪实性作品《午夜之死》中，提出著名的"冰山原则"。

他以"冰厅链山”为喻，认识只应描写"冰山”露出水面的部分，水下的部分应该通过文本的提示让读者去想象补充。他说:"冰山运动之雄伟壮观，是因为它只有八分之一在水面上。“

文学作品中，文字和形象是所谓的"八分之一”，而情感和思想是所谓的"八分之七“。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。

"冰山理论”有两个层面的含义:一是简约的艺术。即删掉小说中一切可有可无的东西，以少胜多，像迹伏带中国水墨画技巧，计白当黑，不要铺陈。

后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山理论的基础。

扩展资料

另一种“冰山理论”

在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。何谓“冰山理论”呢？“冰山理论”为何如此著名呢？首先来看看心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。

1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成。

本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑，与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我。

他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决姿芦定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。

好了，文章到此结束，希望可以帮助到大家。