​三年亏损超21亿元，药师帮如何破解烧钱困局？

三年亏损超21亿元，药师帮如何破解烧钱困局？

文/羊城晚报全媒体记者 胡彦 林曦

近日，来自广州的互联网医药平台药师帮股份有限公司（以下简称药师帮）向港交所递交了IPO申请，拟在港交所主板上市。成立7年的时间，药师帮营收实现了从0到100亿元的飞跃。但是，巨大的亏损也让这家公司被外界诟病，如何破解烧钱困局或许才是药师帮的当务之急。

锚定行业商机但尚未盈利

药师帮何许人也？招股书显示，这是一家成立于2015年的、国内院外医药产业最大的数字化综合服务平台。该公司业务主要为平台业务、自营业务和其他创新业务。其中，平台业务是基于移动互联网，根据卖家的销售额向卖家收取一定比例的交易佣金的业务；自营业务主要是向基层医疗机构销售医药产品；创新业务则包括向基层医疗机构收取诊断检测服务费，以及向药店销售SaaS解决方案。

药师帮官网截图

这几年，药师帮成长非常快。招股书显示，2019-2021年间，药师帮分别实现营收32.51亿元、60.65亿元、100.94亿元。其中，自营业务收入分别为30.12亿元、56.91亿元、95.9亿元，分别占总营收的92.7%、93.8%、95%，是最主要的营收来源。易观分析医疗健康行业分析师张竞文告诉羊城晚报记者，流通环节减少，价格更加透明，是药师帮等产业互联网带来的直接效应，也是市场发展的趋势和采购终端的诉求。

然而，过百亿元的营业收入反而带来的是连年亏损，报告期内，药师帮的年内亏损分别为10.46亿元、5.72亿元与5.02亿元，三年的时间累计亏损超21亿元。

羊城晚报记者留意到，占营收主体的自营业务的毛利率较低。报告期内，该公司自营业务毛利率分别为1.3%、5.1%和5.2%。同时，报告期内，销售及营销支出分别为6.04亿元、7.26亿元和10.64亿元，这是一笔不小的支出。药师帮在招股书中表示，公司计划主要通过扩大买家群体并提升买家参与度、增加医药流通业务和创新业务的收入、优化整体成本及开支结构这三项措施实现盈利能力。这也意味着，在未来一段时间内，该公司仓储、物流及营销推广等费用仍会持续增加。

行业龙头曾被药企集体“封杀”

医药电商是个广阔前景的市场。根据弗若斯特沙利文的数据，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模预计将由2021年的1485亿元增至2026年的3213亿元。大片蓝海必将引来大鱼相争。目前国内医药电商主要分为三种模式，即B2B、B2C、O2O模式。这其中有包括大众熟悉的阿里健康、京东健康这样的模式。而药师帮选择的B2B模式，则是盯准基层药店、基层诊所这类小B端商家。因此，药师帮也被称为“医药圈的1688”。

根据弗若斯特沙利文数据显示，数字化医药流通服务市场竞争集中，前五大参与者占据市场份额63.5%以上，其中药师帮以18.5%市占率处于行业首位。据招股书显示，截至2021年12月31日，药师帮线上卖家数量突破4700个，买家数量突破43万，平台SKU高达240万。截至2021年末，该平台覆盖了大约30.5万家下游药店以及大约13万家基层医疗机构，并拥有25.6万个月均活跃买家。

医药行业有很强的壁垒，药师帮是如何成为行业龙头的？该公司创始人张步镇曾公开表示，在国内医药流通领域，小规模零散买家也就是长尾客户缺乏产业链、供应链和相关资源。因此在创办之初，张步镇是瞄准下沉且分散的长尾市场，避开大型采购商，这在当时是比较稀少的通路，同时院外药品行业较晚经历互联网变革的行业，因此公司获得了发展。张步镇在创立药师帮之前，是搜房网CTO。

从商业模式来说，药师帮去掉了中间商，从药企或一级分销商统一拿货，再供应给分散的小B买家。虽然每家小药店或基层机构的订单量很小，合起来规模就大了。有了大订单，药师帮对上游药企也有了议价权。但是，药企却不乐意。

2019年，药师帮曾被扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团、云药集团以及吉林敖东等13家药企先后发布通告“封杀”，要求经销商暂停向药师帮平台供货。主要原因是药师帮客户长期低价销售这些企业的产品。此前药师帮已经在“小而杂”的小B端商家站稳脚跟，但如果要入局大客户的赛道，如何应对巨头围剿将是一个问题。

张竞文表示，药师帮以低价策略占据小B端市场，在已有相当的体量的情况下实际上压低了市场价格，导致上游药企利益受损，因而面临着上游药企的敌视，同时低价策略也导致药师帮整体利润率较低。如果长期延续这一策略，可能在未来仍会面临上游药企的针对性动作。

市场竞争激烈未来挑战很大

药师帮表示，此次IPO，募资将拟用于创新业务的拓展，进一步打造医药数字化平台、发展创新业务以及大数据和AI等。

但是可以看到，药师帮对手环伺，其中未名企鹅等背景强大的竞争对手不容小觑，未来还可能要面对阿里健康、京东健康的竞争，与之抢夺3万亿大健康市场，对于药师帮的发展前景挑战很大。

行业人士指出，目前传统医药流通市场存在的一些问题，包括市场高度分散、供需不匹配，价格不透明、药品溯源难等。随着药师帮等产业互联网崛起，虽然能打通供需两端、利用互联网优势透明化价格体系，但其院外市场终端，存在规模小、服务区域半径有限、单次采购金额小、以零散的SKU需求为主等特点，对大范围、大批量的销售有所掣肘。

张竞文还认为，随着药京采、未名企鹅等竞争对手的崛起，小B端客户的粘性并不高，客户流失会加速，药店连锁化发展的趋势也会导致整体服务群体的萎缩，从而影响收入和市场预期。低价策略也许是为了建立用户优势的无奈之举，但却不是实现可持续发展的长期之策，在具有一定规模之后，药师帮应该会转变低价策略，拓展盈利模式，但这也要取决于市场整体的竞争环境。(更多新闻资讯，请关注羊城派 pai.ycwb.com)

来源 | 羊城晚报•羊城派

责编 | 潘亮

校对 | 赵丹丹

图片 | 视觉中国