​英国宠物行业发展现状（美国第二大宠物连锁Petco是怎么差异化发展的）

英国宠物行业发展现状（美国第二大宠物连锁Petco是怎么差异化发展的）

近期，宠业家旗下零点三七研究院，对美国第二大宠物连锁店Petco进行了研究整理，分为上下两篇推送，介绍了这家宠物行业零售巨头的成长历程，以及不同于Petsmart的差异化定位、最新探索，为方便各位阅读，今天我们将上下两篇合并转载，供各位宠物行业同行参考。希望能对中国宠物市场未来的零售领导者有所启发。

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在16年间3次被全球知名大型私募基金并购，PetCo到底有何魅力？根据官网披露，公司现有1,500余家宠物专营店（包括80余家Unleashed by PetCo门店），布局在美国、墨西哥和波多黎各。公司非常注重宠物健康，通过收购、合作等拥有很强的在线宠物药品销售实力；同时建立PetCoach网站，提供兽医免费问答，宠物健康讨论社区。持续关注宠物食品，包括第一家宣布不再销售含有人造添加剂的宠物食品的大型宠物专营店连锁商；获得爱肯拿和渴望的销售权等。PetCo近些年来围绕宠物健康寻找和建立差异化的竞争优势。相较于PetSmart与宠物诊所连锁Banfield的密切合作，PetCo选择以宠物药品和保健品作为突破口。

--PetCo业务情况--

公司愿景

业务概览

公司FY14净收入为40亿美元，在FY10-FY14保持较快的增速，CAGR达到8.6%。

（注：本文中所涉及到的公司数据除非特别标注，皆为FY14数据；公司每年财报截止于下一年的1月底）

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

公司收入中非食品的商品销售和小宠活体贡献可以达到54.3%。门店内提供丰富多样的宠物耐用品，以及公司贴牌的独家供应商品。小宠活体包括鸟类、爬行动物、鱼类等。猫犬在店内提供领养，而不会进行销售。门店内的领养一方面体现公司在企业社会责任方面的努力，另外一方面也能够很好的维护客户关系且获得长期客户。

猫犬食品占比37.8%，公司紧紧抓住宠物食品高端化的趋势，提供多样的天然有机宠物食品，包括一些竞争对手未销售的领先天然粮品牌。

服务及其他占比7.9%，包括洗护美容和训练，店内诊所也会提供疫苗接种服务。

PetSmart在FY14净收入中食品及消耗品占53.7%，耐用品及活体占34.4%，服务占11.4%。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

零售门店

截止2015年8月1日，公司在美国50个州、哥伦比亚特区、波多黎各拥有1,409家宠物专营连锁店；在墨西哥有合资的13家门店。

从门店数量来看，FY11-FY13每年净增加至少80家，FY14相对较少仅为69家，主要原因是公司在FY14关店数量大幅增加，FY13关店6家，FY14关店24家。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

门店的坪效在逐年上升，表明通过增加中高端产品、丰富门店服务等方式，公司的门店盈利能力在增强。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

门店形式包括旗舰店形式的PetCo和中小型门店Unleashed by PetCo，满足在城市、郊区和农村所需不同的门店类型。

PetCo门店有1253家，每家门店面积在6,000-15,000平方英尺，平均为14,000平方英尺（约1300平方米）；Unleashed by PetCo门店是自2009年开始推出，截止到FY14共有130家，主要在城区，平均单店面积为5,000平方英尺（约465平方米）。

相信大伙估计都要惊呆了，市中心便利店形式的Unleashed byPetCo单店面积也能达到465平方米，更不要说数量庞大的PetCo门店平均面积可达1300平方米。我们都知道国内一线城市零售店的主要成本之一是房租，那么美国的房租如何呢？

PetCo绝大部分门店都采取租赁方式，每年的租金支出超过3亿美元，但是通过深扒年报，特意将面积换算成平方米来给读者们更直观的感受，看完下图估计国内开店小伙伴要哭晕在厕所了吧。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

门店服务

门店内提供多样化的服务，包括洗护美容、犬训练、疫苗及预防服务、诊疗服务等。

在医疗服务方面，公司之前主要是通过自有的Vetco Vaccination Clinics，提供疫苗、驱虫、传染性疾病筛查、芯片植入服务。面对宠主在宠物健康上日益增加的花费，公司于2017年正式涉足宠物专科医院，同年10月开设了第一家宠物专科医院THRIVE Affordable VetCare veterinary hospital，后在2018年1月又开设了The Pet Vet veterinary hospital，公司将会以这两个品牌为主加快专科医院的开设。

此外公司专门建设PetCoach在线平台，通过兽医免费问答、社区讨论等形式，满足宠主对宠物健康、行为训练、营养、预防、喂食等方面的知识需求。平台回复的问题数量超过40万个。

客户管理

公司在客户管理方面有巨大的投入。Pals客户忠诚度计划在FY14的活跃用户数量达到1910万人（活跃用户是指在过去12个月内至少消费过一次），活跃会员贡献的收入占比87%。Pals客户忠诚度计划中前10%的客户每年平均到店次数为18次，平均1.5次/月，年度平均消费额为856美元。公司拥有超过600万位客户的电子邮箱，可以定向进行市场营销的推送。

--PetCo财务表现--

回顾PetCo10年历史（FY05-FY14），公司取得非常优异的表现，连续21个季度的同店销售增长，年度复合同店收入增长为3.5%；线上收入贡献从1.2%增长到8.5%；净销售收入从19.96亿美元增加到39.95亿美元，年度复合增速为8.0%；净利润从2200万美元增加到7500美元，年度复合增速为35.3%。

公司实现增长的主要举措，包括：

门店装修升级，更加吸引客户--在2010-2015年期间，46%的门店有重新装修，76%的门店在店内布局有调整。重新筛选并增加高端宠物食品和自有品牌--FY14自有品牌销售占比达到15%，FY10-FY14期间自有品牌销售复合增速达到7.1%。自有品牌包括Whole Hearted，You & Me,Well & Good, Sophresh, Bowl Mates, Bootique等丰富在店体验，包括多样的配套服务和优秀的服务质量--FY14服务收入占比达到7.7%；公司在积极增加门店服务；此外将部分门店的服务区设置在门店前中核心位置；调整员工薪酬结构，激励他们积极推销服务项目。开发并推出新的门店类型Unleashed by PetCo—这种形式的门店面积较小，适合在城市核心地区开设，提供精选、中高端商品。建立了行业领先的线上平台，包括了宠物食品、用品和药品--在IT方面持续投入，建立连接门店、线上和移动端的整合电子平台，为线上线下连接提供更佳的灵活性。2014年活跃在线消费的客户数量达到250万人。开拓全球市场，在墨西哥与Grupo Gigante合资建立宠物连锁店--在2015年初已经开设了13家门店，同时为后续在其他国家进行业务拓展积累经验。

公司的毛利率在FY13-FY14出现了连续小幅下滑，主要原因是商品销售结构调整及竞争导致的降价。EBITDA%主要是在10%-11%波动，PetSmart在FY12-FY14持续保持在13%以上，主要原因是PetCo的SG&A费用要高出约3%。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

从Greencross、PetSmart到PetCo，大型宠物零售商的发展无一不依赖并购，从而实现门店数量的快速增长，由此带来的就是庞大的有息债务。FY14公司有息债务为22.7亿美元，每年利息支出就达到1.6亿美元。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

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--PetCo发展动态--

公司以“宠物大健康”为出发点，基于在“零售 平台”的深厚基础，积极进行业务拓展，实施“非实体店”的并购。

相较于PetSmart与宠物诊所连锁集团Banfield的密切合作，PetCo选择以宠物药品和保健品作为突破口，于2015年收购了线上宠物药品销售平台Drs. Foster and Smith，补强药品的零售实力和增加线上平台。虽然2019年2月公司宣布永久关闭DrsFosterSmith.com，但这并不意味着公司看轻了宠物药品。小编认为主要原因是通过4年多的时间，原本仅在DrsFosterSmith.com上消费的宠主已经平缓转移到PetCo上，平台整合实现了药品和Drs Foster and Smith品牌产品在Petco.com上进行购买，因而公司不需要再单独维护DrsFosterSmith.com网站。有力证明是公司在2018年与Express Scripts合作，加快宠物药品配送的速度，更加满足宠主对药品及时性的需求。在宠物大健康的数据上，公司在不断拓展数据获得的渠道和数据的类型。过去公司更多依靠Pals客户忠诚度计划获得宠主消费的数据。通过2017年收购宠物全生命阶段订阅服务商PupBox，2018年收购宠物保险销售平台PetInsuranceQuotes.com，公司获得更加丰富多样的宠物成长、健康数据。在门店数量增长方面，PetCo将眼光放在国际化上。2013年采用合资的方式进入墨西哥市场，2018年进军加拿大市场。PetCo在海外拓展方面还是比较谨慎，但对于美国本土门店数量增长放缓的现实，小编大胆猜测公司还会继续进行海外市场拓展，较大可能还是在南美。

具体事件

2015年公司完成收购Drs. Foster and Smith，该线上平台是由兽医师于1983年创立，为宠主提供宠物健康建议、宠物药品、商品零售等，这极大补充了PetCo的线上药品、处方粮、保健品销售。自此公司建立起包括Petco.com，DrsFosterSmith.com, Liveaquaria.com和Unleashed.com的在线平台矩阵。该笔交易的对价约1.6亿美元，另有0.25亿美元将根据FY17业绩选择支付。

2017年11月公司收购PupBox，从幼犬起提供全生命阶段订阅服务的公司，将会根据每只狗的情况提供定制化的产品推荐和训练信息。订购PupBox 后，每月将收到定制化的盒子，包括训练指导手册、零食、咬胶、玩具等。价格为39美元/月，免邮费；若是连续订满12个月，则单月价格为29美元。

2018年1月公司宣布收购宠物保险销售平台PetInsuranceQuotes.com。在网站上可以购买到主流宠物保险公司的产品，包括Trupanion,Healthy Paws, Petplan, Pets Best, Embrace, Pethealth和Nationwide。

2018年8月公司与加拿大著名零售连锁商Canadian Tire达成独家合作协议。在加拿大，Canadian Tire可以在其线下店和线上平台销售PetCo的各类产品。Canadian Tire是一家成立于1922年的大型综合性集团，在加拿大拥有1,700余家线下店和线上销售平台，主要销售的是汽车相关配件和服务、小家电、家用器具、运动相关产品及户外产品。Canadian Tire约65%客户为宠主，较好的协同性是双方合作的动因。2018年11月公司作为第一家也是唯一一家大型宠物专营店连锁商，宣布自2019年5月起将不再销售含有人工色素等人造添加剂的宠物食品和零食。2018年11月公司与美国纳斯达克上市公司Express Scripts达成合作协议，未来宠主可以在PetCo的线上平台Petco.com和Petcoach.com下单购买宠物药品，Express Scripts将负责配送到家。

2019年1月公司宣布与Champion Petfoods达成战略合作。自2019年3月4日起，Champion Petfoods旗下爱肯拿和渴望（ACANA和ORIJEN）的宠物食品将在所有PetCo线下店和Petco.com进行销售。

2019年2月公司宣布永久关闭DrsFosterSmith.com（除了水族活体销售），理由是在考虑年轻宠主需求、宠主消费习惯变化、PetCo品牌变革等，为了更加聚焦核心业务和客户而精简业务条线。目前Drs. Fosterand Smith品牌的155款产品仍旧在PetCo.com上销售，包括驱虫药、保健品、食品、狗窝等。DrsFosterSmith.com是PetCo于2015年收购的在线宠物药品、保健品销售平台，极大加强了PetCo线上药品销售的实力。

公司CEO变动

2016年9月，在公司工作26年的原CEO Jim Myers宣布退休；新任CEO为公司原零售渠道负责人Brad Weston，他是2011年加入PetCo。

2018年6月，公司任命Ron Coughlin成为CEO。Ron Coughlin之前在惠普工作11年，担任个人系统的总裁。

--PetCo公司历史--

1965年，公司前身UPCO成立，从事兽医用品的邮寄业务

1976年，UPCO在加州开设第一家实体门店

1979年，UPCO改名为PetCo

1980年，PetCo在加利福尼亚州以外开设第一家门店

1988年，收购两家宠物连锁店，WellPoint和the Pet Department，门店数量从40家增加到130家

1991年，公司Logo改为“Red Ruff and Blue Mews”

1994年，公司在纳斯达克证券交易所上市，股票代码PETC。公司在美国13个州拥有218家门店，销售收入超过1.89亿美元

1995年，公司开始在门店中推出洗护美容服务

1997年，推出PetCo Animal LoversSave（PALS）客户忠诚度计划，为宠物行业内第一家推出会员体系

2000年，公司被Leonard Green Partners和Texas Pacific Group私有化收购，并退市

2001年，PetCo.com上线

2002年，公司重新上市；在美国48个州拥有600余家门店

2004年，在门店中增加犬训练课程

2006年，公司被TPG私有化收购，对价达到18亿美元；在美国49个州拥有800余家门店

2009年，推出Unleashed by PetCo形式门店，定位于小型，高端品类，社区友好型。门店数量超过1000家

2013年，公司进入墨西哥市场，开设两家门店

2014年，公司宣布将永久终止销售任何产自中国的宠物食品和零食

2015年，在SEC上提交了IPO申请，同年年底撤回申请

2016年，公司被CVC Capital Partners和Canada Pension Plan Investment Board联合收购，交易对价46亿美元；公司第一次推出其宠物食品自有品牌Doctors Foster & Smith和Wholehearted

2017年，公司开设第一家店中店形式的宠物专科医院；推出Heads & Tails APP

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文/天晴悦

本文原载于：零点三七研究院

零点三七研究院是宠业家旗下的行业智库，集合了宠业家在宠物行业广泛的资源触角，资深的宠物从业者、投研从业者，通过桌面研究加田野调研的方式，对全球宠物行业进行客观梳理，为决策者提供参考。

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